Le carnet d’adresses (B2B)

Quelques mots sur vous …

Bonjour à toutes et à tous,

48 ans, marié, 2 ados, entrepreneur depuis 20 ans, heureux !

Optimiste réaliste de nature, je crois que la réussite résulte d’un mix entre courage, inconscience et préparation.

Comme le saut à l’élastique.

Je me suis donc souvent laissé porter par le vent sans forcer les choses outre mesure. Et saisi – voire créé – les opportunités le long du chemin.

C’est pourquoi plusieurs vies m’ont mené à ce que je fais maintenant.

Une 1ère vie en hôtellerie au gré des palaces européens. Puis presque 2 ans de voyage en routard sac-à-dos en Amérique du Sud et en Asie. Une expérience incroyable, qui doit être tentée par tous ceux qui le peuvent, avant d’entrer dans le cycle souvent irréversible de la vie active + famille + obligations.

Une seconde vie avec la création et l’exploitation d’un concept de restauration novateur à l’époque : la health food. Aujourd’hui, c’est très courant, mais à l’époque c’était pionnier en France.

Une 3ème vie dans l’immobilier. D’abord résidentiel, puis 15 ans dans la cession de commerces & entreprises.

A la tête de mon cabinet, j’ai eu la joie (et parfois toutes les peines du monde !) d’accompagner 300 cédants et repreneurs. Avec une vision globale des opérations, puisque j’étais aussi courtier en financement pro.

Du coup, j’ai bien compris pourquoi on obtient un OUI ou un NON sur un dossier bancaire en immo (pro ou pas) ! Et, je suis plutôt du genre à prévenir que guérir (c’est ma devise 😁), donc hors de question d’être dans l’équipe du NON.

C’est cette expérience terrain réaliste qui m’a conduit, après avoir cédé mon cabinet, à créer une solution pratico-pratique au service des agents immobiliers (mais pas qu’eux).

Quelle est votre activité ?

« L’estimation en ligne d’immobiliers tertiaires »

J’ai fondé et je gère EstimerMonCommerce.fr.

C’est le 1er site d’estimation en ligne de commerces, entreprises et murs commerciaux avec une approche à 360°.

Qu’on se le dise : EstimerMonCommerce.fr est né du terrain !

Nous revendiquons cette origine, indispensable à une bonne transposition digitale de notre longue expérience du métier en physique.

Et puis surtout, les agents immos avaient désespérément besoin d’un outil réaliste et utile, et non d’un autre compilateur de datas indigeste.

Il faut savoir qu’en matière d’évaluation d’entreprise, il n’existe ni barème officiel, ni méthode unique. C’est fou, mais c’est ainsi.

Le vendeur veut toujours tirer un maximum de son affaire, l’acquéreur la payer un minimum. Et au milieu, leurs intermédiaires et conseillers qui se débattent dans une cacophonie d’approches diverses et souvent contradictoires.

Il était temps de mettre de l’ordre dans tout ça et de proposer à tous un outil simple, fiable et basé sur la réalité.

Fusionner ces 3 notions dans une solution digitale facilement accessible nous a demandé plusieurs années de développement. C’était un défi un peu dingue, mais nous sommes tenaces.

Je dis Nous, car nous sommes une équipe et ce serait injuste de tout ramener à moi.

C’est chose faite et les retours de nos utilisateurs sont unanimes : justesse d’évaluation, gain de temps, facilité d’utilisation, compréhension totale et un rendu 100% exploitable.

Et démystifions la question : pas besoin d’être bac+6 en comptabilité.

C’est à la fois une grande fierté, mais surtout une immense satisfaction, de savoir que nous sommes utiles à tant de gens : agents & mandataires immobiliers, experts-comptables, conseillers en pilotage d’entreprise, courtiers en pro, banquiers, assureurs, juristes, franchiseurs… la liste est longue !

Quel est votre domaine de prédilection ?

« L’évaluation et la cession des fonds de commerce & titres de société »

Ce sont des domaines mal connus et pourtant passionnants.

Beaucoup pensent que c’est réservé aux afficionados de la compta. Alors que pas du tout ! J’étais nul en compta lors de mes études, c’est dire. Des notions de base sont bien suffisantes.

Si j’ai trouvé l’immobilier résidentiel intéressant, vendre des commerces & entreprises m’a propulsé dans une autre dimension en termes d’intérêt intellectuel, de challenge, d’apprentissage pro et d’implication humaine.

Et bien sûr d’honoraires.

Je me suis rapidement intéressé aux fonds de commerce, car le sentier était à tracer. Barèmes, méthode, outils, approche commerciale… S’il m’a fallu quelques années de pratique pour maîtriser la question, c’est parce-que tout se faisait à la main, à l’ancienne.

J’aurais pu aller beaucoup plus vite avec les bons jouets !

Il y a d’abord la bonne façon de prospecter (un vrai bonheur avec les commerces, ils sont en pied d’immeuble !).

Il y a ensuite la bonne façon d’évaluer les affaires (à l’époque c’était papier + calculatrice 😓).

Et puis il y a la bonne façon de procéder pour rentrer des mandats au prix (jusque-là, c’était au bagou !)

Il y a donc 3 dimensions dans ma spécialisation : technique, commerciale et humaine.

Et puis on aborde forcément quelques notions juridiques, à force de vendre des affaires. On obtient rapidement pas mal de cordes à son arc !

C’est à force d’affiner ces pratiques, que j’ai souhaité les agréger dans un outil en ligne ultra-performant (certains le qualifient même de ludique !), pour permettre aux autres de gagner du temps et de performer à coup sûr.

Quelle est votre plus belle réalisation ?

Plus forts ensemble … La collaboration avant tout !

QDCM… Question difficile à choix multiple !

Je mets donc de côté mon mariage et mes enfants, qui sont mes moteurs dans la vie, pour aborder le côté pro de cette question.

Il y en a pas mal. A chaque étape de vie, quand on réussit quelque chose de fort, on a le sentiment que c’est le summum. Et puis ça évolue. Donc… Joker, je donne 3 marqueurs forts en crescendo.

Inventer, construire et exploiter (j’étais à la cuisine et au service, à la vente devrais-je dire !) mon resto conceptuel a été un sacré challenge dont je suis fier. Notamment par la masse de boulot abattue et surtout, les retours clients.

Puis atteindre 400k€ d’honos annuels en vendant des commerces & entreprises a été la concrétisation d’une vraie compétence. Pour ma 1ère vente d’hôtel à 150k€ de commission (j’avais du mal à croire au chèque sous mes yeux !), j’ai acheté une bouteille d’Echezeaux du Domaine de la Romanée-Conti (bu 8 ans plus tard… Le temps a été long !).

Mais comme la vie est courte, il faut se challenger un peu 😏

C’est pourquoi ma plus grande fierté pro est d’avoir EstimerMonCommerce.fr. Il y a des années de travail et des milliers de tests pour en arriver là.

Comme pour une bonne musique (de back in Black d’AC/DC au Printemps de Vivaldi), atteindre l’évidente simplicité est paradoxalement très difficile.

Si l’interface utilisateur de notre outil en ligne est aussi intuitive et accessible, alors que se cache derrière un algorithme ultra-complexe, c’est qu’entre une feuille blanche et le résultat, il y a 20.000 heures de travail avec des joies, des doutes, et la foi en nous et notre outil.

Donc énorme fierté d’avoir relevé un défi que beaucoup pensaient (et pensent encore, pour ceux qui ne l’ont pas essayé) impossibles.

Et chaque jour, quand nous parlons à nos utilisateurs, qu’ils nous disent à quel point l’outil (et le support utilisateur par notre équipe) change leur quotidien, nous en avons la chair de poule de fierté et savons pourquoi nous l’avons fait.

DECOUVREZ LE SITE WEB : https://estimermoncommerce.fr/

Quelle anecdote souhaiteriez-vous partager avec les membres du groupe ?

« Etre à l’coute et challenger son client ! »

Oulaaa, super difficile comme question… J’ai de quoi écrire un livre avec les anecdotes de ma vie d’immo pro !

Allez j’en choisis une sympa et représentative.

C’est la vente d’un gros magasin de photo à un acquéreur (quinqua beau gosse) venu chercher un bar lounge.

J’ai compris ce jour-là que l’écoute active est la meilleure arme d’un commercial.

Si la tchatche est d’argent, l’écoute est d’or !

En version courte, l’histoire donne ça :

  • (Lui, au 1er rdv à mon bureau) Je veux acheter un bar lounge à 1M€
  • (Moi) Ok, vous êtes pro du CHR ?
  • Non
  • … Ah. Ca va être chaud pour le financement. Vous cherchez depuis combien de temps ?
  • 6 mois et j’en ai déjà visité 4 qui me plaisent
  • Ah bon ? Et pourquoi n’en avez pas encore acheté un ?
  • Ben… Chais pas trop, faut que j’en vois encore

(je creuse et il me sort un tas d’excuses bidons… Trop au Nord, trop grand, trop petit, trop bien pour être vrai…)

  • 🤨 En fait il me semble que vous n’êtes pas vraiment prêt à vous lancer dans ce type d’affaire
  • Non mais dites-donc, je suis venu visiter, moi ! Tous les autres m’ont fait visiter sans discuter
  • J’entends bien, mais on n’est pas là pour faire du tourisme…  Vous faites quoi comme métier actuellement ?
  • Directeur R&D chez Samsoule. Je prends 120k€ par an.
  • Ah ouiii, dans la tech, donc. On est loin de la restauration, quand même… Bon, je résume : vous cherchez une affaire à 1M€, qui fait 1M€ de CA et qui sort au moins 250k€ de renta, pour vous payer au moins ce que vous gagnez actuellement, c’est ça ?
  • Oui, c’est bien ça
  • Eh bien j’ai un magasin de photo qui sert tous les pros de la région, notamment les paparazzis qui achètent du gros matos. Le CA c’est 1,6M€, la renta c’est 270k€ et le prix c’est 750k€. Vous le payez moins cher et le soir vous êtes à la maison. Mieux qu’un bar, non ? Et comme il y a une logique avec votre expérience pro, ça peut se financer. On va le visiter ?
  • Euh… d’accord, pourquoi pas.

Et on est parti illico en visite.

2 jours plus tard il signait l’offre. 1 mois plus tard le compromis. 3 mois plus tard l’acte définitif.

Les vendeurs partaient enfin en retraite et voilà mon acquéreur fier comme Artaban dans la plus belle boutique photo de la région, qui lui allait comme un gant. Il y est depuis 12 ans et ça cartonne toujours.

J’ai vécu beaucoup de cessions de ce genre, avec toujours des frissons quand un matching est réussi. Sur la base d’une bonne découverte acquéreur.

Côté honoraires, ça complétait une expérience géniale…

DECOUVREZ LE SITE WEB : https://www.estimermoncommerce.fr

Comment voyez-vous l’avenir des métiers de l’immobilier ?

” Bouleversement en cours … “

Ça bouge beaucoup et j’entrevois un futur plein de défis.

La convergence de plusieurs phénomènes bouleverse le paysage et le métier.

D’abord, les contextes économico-politiques, qui rebattent régulièrement les cartes.

Ensuite, le déferlement d’outils digitaux, qui redéfinissent les façons de travailler.

Enfin, la concurrence qui progresse sans cesse.

Les agents immobiliers jouent en permanence avec des nouvelles règles ; ce n’est pas facile, ils doivent constamment s’adapter.

Il existe déjà des entreprises, sur les sites desquelles on peut vendre sa maison en quelques clics. C’est la réalité. Mais est-ce vraiment un deal gagnant-gagnant au bout ?

Je pense donc que dans un monde ou l’uberisation guette tous les secteurs d’activité, dont l’immobilier, le digital doit être au service – véritable – des agents immobiliers. Pour le seconder et non leur voler leur talent.

L’immobilier est pour moi un métier humain avant tout. C’est l’objectif de notre outil, d’ailleurs.

En raison de la tension sur le marché de l’immo résidentiel, il y a une vraie opportunité dans la cession de commerces et d’entreprises. D’autant plus que la prospection est très simple et la concurrence quasi-inexistante.

Les commerces & entreprises sont le poumon de l’économie française.

Il serait temps qu’on se penche sur leur cas, car le marché est vaste et porteur. 4,5M d’entreprises dont 1M de commerces. Presque 1M de boîtes créées l’an dernier, avec une tendance durable pour entreprendre (+90% en 6 ans).

Enormément de porteurs de projets ne créent pas, mais rachètent une activité existante. Grâce à qui ?

Aux (trop rares) intermédiaires en cession de commerces & entreprises.

Evoluant sous la loi Hoguet eux aussi, ils sont agents immobiliers spécialisés.

Côté vendeurs, c’est près de 200.000 entreprises qui sont en permanence susceptibles d’être cédées à court terme. Avec le papy-boom, 20% des dirigeants ont + de 60 ans et 60% ont + de 55 ans.

Et on ne parle pas de boîtes énormes, mais de petites et moyennes entreprises. A taille humaine.

Dont en bonne partie des commerces, dont le turn-over moyen est de 3 à 5 ans.

J’ai revendu certaines affaires trois fois sur une période de 12 ans ! Pas mal quand on prend 8 à 10% ht d’honos moyens.

Il y a donc une voie royale pour tous les agents immobiliers un tant soit peu audacieux.

Ce sont ces acteurs que nous avons choisi d’armer, et le mouvement s’amplifie jour après jour. De plus en plus d’agents se lancent dans la vente de commerces. Mais sans outils dédiés, c’est attaquer l’Everest par la face Nord.

Quelles valeurs souhaitez-vous transmettre ?

Lorsque nous intégrons de nouveaux collaborateurs chez EstimerMonCommerce.fr, les valeurs que nous mettons en avant sont sincérité, écoute, réactivité et innovation.

Si je devais les détailler, voici ce qui anime notre quotidien :

1. S’engager, apprendre, partager

2. Sincérité, honnêteté, loyauté

3. Courage, détermination, optimisme

4. Ecouter, comprendre, s’adapter

Et prendre du plaisir !

Nous ne sommes plus dans un monde où le commercial brutal a sa place. Aujourd’hui, une offre n’est pertinente que si elle répond à un besoin et un deal n’est réussi que s’il satisfait tous ses protagonistes.

C’est pourquoi nous écoutons beaucoup nos utilisateurs et faisons évoluer notre outil en ligne chaque semaine, sur la base de retours terrain et donc des besoins qui nous remontent.

C’est d’ailleurs très désinhibé chez nous : on se tutoie avec tous nos utilisateurs & partenaires.

Ambiance grande famille. Sans oublier qu’on est entre pros et qu’on a des objectifs, certes, mais un call avec un client est toujours un moment sympa à partager.

Que souhaiteriez-vous partager avec les membres du groupe ?

Un conseil : n’attendez pas des décennies avant de vous lancer dans la vente de commerces !

On vous a dit que c’est dur ? C’est bien plus dur de tenir un commerce !

Tout s’apprend, surtout quand vous avez 80% des bases du métier.

Acquises dans l’immo résidentiel.

Ca s’apprend vite.

Et… Frissons garantis

Lorsque l’on est intermédiaire en immo résidentiel, on a véritablement la vie de nos clients dans la main.

En cession de commerces et entreprises, encore davantage ! On leur vend un outil de travail, qui doit leur permettre d’assurer leurs revenus et bien sûr de rembourser leur prêt (et celui de leur habitation, souvent).

Notre responsabilité est donc grande. L’honnêteté et l’implication doivent driver votre quotidien.

Mais les bénéfices sont immenses. Closer un deal de fonds de commerce / entreprise est incomparable.

Car on en a été le chef d’orchestre.

Et c’est très rémunérateur.

Une fois qu’une affaire est signée, que les repreneurs y sont comme des poissons dans l’eau, et que les cédants peuvent sereinement tourner la page, c’est une satisfaction d’une rare intensité. Cerise sur la gâteau : on est payé pour faire ça !

Je donnerais donc un conseil à tous ceux qui veulent se lancer : ce n’est pas si compliqué qu’on veut bien le dire. D’autant plus avec un outil tel que le nôtre.

Quand on essaye la cession de fonds, on y prend goût.

On découvre qu’en face personne ne sait faire.

On devient le référent naturel sur le secteur.

On attire naturellement le business.

On choisit ses clients et ses deals.

On s’éclate et on gagne bien sa vie.

A condition d’avoir le cocktail indispensable de la réussite de l’agent immobilier : envie + bon sens.

Arnaud Villeroy – 06 22 64 15 64 – [email protected]https://estimermoncommerce.fr/

Vous pouvez suivre Arnaud sur LinkedIn : https://www.linkedin.com/in/arnaudvilleroy/

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Rédigé par Tom Delaey – Fondateur du Groupe LinkedIn “Les petits génies de l’immobilier” – Propriété de LPGI CLUB SAS – 06 11 78 86 61 – http://lpgi.club